Praktizieren zwischen zwei Welten

Stellt sich die Frage, welche persönlichen Eigenschaften einen wirtschaftlich erfolgreichen Zahnarzt auszeichnen. Denn für einen weniger erfolgreichen Zahnarzt ist es teilweise schon frustrierend zu wissen, dass er genauso gut und gewissenhaft seine zahnärztliche Tätigkeit ausübt, aber der Kollege wirtschaftlich bedeutend erfolgreicher ist. Was macht der Kollege anders? Was hat der Kollege an sich, was ich nicht habe? Und in letzter Konsequenz: Kann ich das nicht auch?   

Viele Zahnärzte tun sich deshalb so schwer, weil sich die beiden Welten „Zahnärztetum“ und „Unternehmertum“ nicht decken wollen. Persönliche Einstellungen und Meinungen, die im zahnärztlichen Bereich gut und richtig sind, erweisen sich im Unternehmertum als falsch oder zumindest als Handicap. 

Ein Beispiel dafür ist das Thema „Risikobereitschaft“. Kein Zahnarzt wird im Bereich der Diagnostik und Therapie ein höheres Risiko eingehen als unbedingt nötig. Sowohl aus ethischen als auch aus haftungsrechtlichen Gründen verbietet es sich, mit der Gesundheit der Patienten zu experimentieren. Das zahnärztliche Handlungsprinzip ließe sich also umschreiben: „mit dem geringsten Risiko den größtmöglichen gesundheitlichen Nutzen erzielen“.  

Aber wehe, der Zahnarzt folgt diesem Prinzip auch in unternehmerischer Hinsicht. Denn Risikominimierung in Verbindung mit Unternehmertum führt zu einem deutlich reduzierten Unternehmenserfolg. Erfolgreiches unternehmerisches Handeln bedeutet auch, kalkulierbare wirtschaftliche Risiken einzugehen. Das betrifft alle Bereiche des Praxisalltages. Sei es, dass neue Behandlungsmethoden in der Praxis eingeführt werden sollen, ein Personalwechsel eigentlich notwendig wäre, oder die Zusammenarbeit mit Lieferanten nicht zufrieden stellend erfolgt. Wer nicht handelt, reduziert zwar das Risikopotential, welches eine Neuinvestition, eine neue Helferin oder ein neuer Lieferant mit sich bringt. Er verhindert aber auch, dass sich die Praxis durch eine Änderung möglicherweise weiterentwickelt.

Veränderungen sind mit Ungewissheiten verbunden. Selbst wenn Umsatz- und Ertragserwartung bestens durchkalkuliert, die neue Helferin gewissenhaft ausgesucht und der Lieferant nach umfassenden Absprachen ausgewählt wurden – es gibt keine absolute Sicherheit, dass die Neuorientierung erfolgreich wird. Toleriert und akzeptiert der „Unternehmer Zahnarzt“ die Ungewissheit, welche durch neue Situationen und Aufgaben entsteht, wird er zu Veränderungen bereit sein oder sogar solche Begebenheiten suchen. Er betrachtet Veränderungen als Herausforderung, die mit Kreativität, Flexibilität und Anpassungsfähigkeit zu meistern sind. Das schlimmste, was einem solchen Kollegen passieren kann, ist die mit der fehlenden Herausforderung verbundene Stagnation. 

Und genau die beklagen jene Zahnärzte, welche die Ungewissheit scheuen, die mit einer neuen Situation verbunden ist. Sie mögen eher bekannte und strukturierte Situationen. Jede mögliche oder notwendige Veränderung wird als belastend und mit Stress verbunden empfunden. Sie suchen die Ordnung, das Gewohnte und Bekannte. Reglementierungen und Vorgaben werden als willkommene Orientierung und nicht als Einschränkung empfunden.   

Auch für die erfolgreiche zahnärztliche Tätigkeit muss ein gewisses Maß an Ungewissheit toleriert werden. Nicht immer kann der Erfolg einer Behandlung vorab prognostiziert werden – und wer hat noch nicht erlebt, dass die vom Labor gelieferte Zahnersatzarbeit nicht passt.  

Hat der Zahnarzt eine niedrige Toleranzschwelle bezüglich dieser Ungewissheiten, ist seine Tätigkeit für ihn mit einem erheblichen negativen Stress verbunden. Für ihn besteht die Gefahr, dass er sich in der Praxis aufreibt. Ihn belastet der übliche, ganz alltägliche Praxisalltag so sehr, dass für nötige Veränderungen und Neuerungen keine Energie mehr übrig ist.

Ganz anders verhalten sich Zahnärzte mit einer hohen Toleranzschwelle für Ungewissheiten. Sie führen gerne neue und innovative Ideen und Behandlungsmethoden in Ihren Praxen ein. Die ständige Weiterentwicklung der eigenen Persönlichkeit und zahnärztlichen Fähigkeiten empfinden sie als eine Herausforderung, der sie sich gerne stellen.

Es gibt keinen unternehmerischen Erfolg ohne Leistungsbereitschaft. Natürlich wären es Traumarbeitszeiten, morgens mal für drei Stunden und Mittags noch einmal zwei Stunden in der Praxis zu stehen – natürlich ohne Mittwoch- und Freitagnachmittage. Die Verwaltung macht die Helferin und für die Betriebswirtschaft ist der Steuerberater zuständig.   

Diese Einstellung kennt ein erfolgreicher „Unternehmer Zahnarzt“ nicht. Er ist leistungsbereit und motiviert. Die Führung des „Unternehmens Zahnarztpraxis“ sieht er als Aufgabe und Herausforderung, die Spaß macht und der er sich gerne stellt. Dass während der universitären Ausbildung keine Inhalte gelehrt wurden, die auf die Unternehmensführung vorbereiten, ist für ihn kein Problem – er lernt es eben selbst. Die eigenen Fähigkeiten und Kompetenzen zu erweitern und in unternehmerischen Erfolg umzumünzen bedeutet für diesen „Unternehmer Zahnarzt“ nichts anderes als eine realisierbare Herausforderung. 

Auch im rein zahnärztlichen Bereich ist Leistungsbereitschaft gefragt. Natürlich: Ob ein Zahnarzt für eine Füllung 20 Minuten oder eine Stunde benötigt, bleibt ihm selbst überlassen. Das Geld hierfür bleibt sowieso gleich. Von seiner Leistungsbereitschaft hängt es auch ab, welches Behandlungsspektrum er in seiner Praxis anbietet. Denn jedes neue zahnärztliche Leistungsangebot setzt zunächst eine Bereitschaft zur eigenen Fort- und Weiterbildung voraus. Regelmäßige Fort- und Weiterbildung ist aber auch notwendig, um aktuelle Entwicklungen und Tendenzen nicht zu versäumen. Fehlt die Bereitschaft zur Leistung, besteht die Gefahr, dass es zur Stagnation des zahnärztlichen Leistungsspektrums in der Praxis kommt. Ein Problem, das der leistungsorientierte Zahnarzt nicht kennt.   

Der Job des Zahnarztes ist es, zahnmedizinische Probleme zu lösen. Täglich muss er entscheiden, welche Therapie bei seinen Patienten notwendig und angebracht ist. Meistens gelingt ihm diese fachliche Problemlösung ganz gut.

Doch umso schwerer fällt es den meisten Zahnärzten, sich bei unternehmerischen Problemen zu entscheiden. Viele sind gerade hier unsicher und zögerlich. Es fällt ihnen schwer, zu entscheiden, ob sie dem Patienten eine außerhalb der Kassenleistung erbrachte zahnärztliche Leistung in Rechnung stellen sollen. Es wird überlegt, dass eine Mehrkostenberechnung zwar wirtschaftlich nötig und angebracht wäre – aber lässt die sich auch am Markt platzieren? Macht der Kollege das auch? Wenn Mehrkosten berechnet werden, verliert die Praxis dann Patienten? Wird der Zahnarzt als „Abzocker“ dastehen? Wie hoch sollen die Mehrkosten sein? Was verlangt der Kollege? Und so weiter, und so fort.

Das Selbstvertrauen in das unternehmerische Problemlösungsvermögen ist bei den meisten Zahnärzten gering ausgeprägt. Auch der Druck der öffentlichen Meinung wird oft als hemmend empfunden. Die wenigsten Zahnärzte lösen mit einem gesunden Selbstvertrauen die unternehmerischen Probleme in Ihrer Praxis – aber gerade die sind erfolgreich.  

Deshalb ist im unternehmerischen Praxisalltag ein gewisses Maß an Durchsetzungsvermögen nötig. Zwar bestimmt der Zahnarzt als Praxisinhaber die Ziele und das Konzept seiner Praxis. Jedoch reicht eine Zielbestimmung und Konzeptentwicklung alleine nicht aus. Das Hauptproblem ist die Umsetzung der Vorgaben. So ist beispielsweise ein geschicktes taktisches Vorgehen seitens des Zahnarztes erforderlich, wenn er die Praxiszeiten ausweiten möchte. Das Personal muss motiviert, Patienten auf die geänderten Öffnungszeiten angesprochen werden – und gegebenenfalls muss das Fremdlabor zu diesen Zeiten ebenfalls erreichbar sein. Durchsetzungsvermögen ist also vor allem dann angesagt, wenn die Praxis effizienter geführt und organisiert werden soll.  

Besonders harmoniebedürftige Zahnärzte schrecken davor zurück, ihre unternehmerischen Konzepte in der Praxis durchzusetzen – insbesondere wenn sie mit einschneidenden Veränderungen einhergehen. Rücksichtnahme steht für diese Praxisinhaber an erster Stelle. Das geht sogar so weit, dass notwendige Personalentlassungen verschleppt oder gar nicht ausgeführt werden. Durchsetzungsvermögen ist auch bei der zahnärztlichen Tätigkeit gefragt. Harmoniebedürftige Zahnärzte meiden eine mögliche Auseinandersetzung mit Patienten. Aus „Gutmütigkeit“ wollen sie möglichst alle Patientenwünsche befriedigen und vergessen dabei völlig, dass das unmöglich ist. Verständlicherweise hat jeder Patient den Wunsch nach einer optimalen zahnmedizinischen Versorgung, möglichst kostenlos, möglichst sofort und möglichst ohne physische und psychische Belastung für ihn selbst. Bei jedem Patienten muss der Zahnarzt die Balance zwischen Patienteninteressen und Machbarem finden und durchsetzen. Verständlicherweise haben harmoniebedürftige Zahnärzte damit eher ein Problem, als solche, die mit einem sozial akzeptablen Maß an Durchsetzungsvermögen das Problem lösen.

Nur der Praxisinhaber kann notwendige Veränderungen bewirken. Er ist der Initiator und Motor für die Entwicklung der Praxis. Ist ein Zahnarzt davon überzeugt, dass die Entwicklung seiner Praxis seinen Aktivitäten und Tätigkeiten zuzuschreiben ist, wird er immer versuchen, durch entsprechende Maßnahmen den Praxiserfolg zu beeinflussen. Ist ein Praxisinhaber jedoch der Überzeugung, dass äußere Einflüsse – zum Beispiel gesetzliche Vorgaben – seinen Praxiserfolg beeinflussen, wird er Praxisentwicklungen passiv geschehen lassen. Machen oder gemacht werden – das ist die Frage. Und die gilt sowohl für das Zahnärztetum als auch für das Unternehmertum.  

Welche persönlichen Eigenschaften zeichnen den erfolgreichen Praxisinhaber aus? Er ist leistungsorientiert, bereit, ein kontrolliertes wirtschaftliches Risiko einzugehen, sieht in neuen Situationen auch neue Chancen, hat eine wohl dosierte Portion Selbstvertrauen, ist bereit, die Interessen seiner Praxis durchzusetzen und ist gewillt, durch entsprechende Maßnahmen seinen Praxiserfolg zu beeinflussen.  

Dr. Sigrid Olbertz, MBAZahnärztin undMaster of Business AdministrationIm Hesterkamp 12 A45768 Marl