Überzeugen durch Empathie
Überzeugen statt zu überreden – Zahnärzte, die zufriedene Patienten wollen, sollten sich auf deren Lebenswelten und Wertvorstellungen einlassen. Es zahlt sich aus. Grund: Hat der Patient bei einer bevorstehenden (größeren) Zahnbehandlung den Eindruck, er wird in seiner Lebenssituation gesehen und die Behandlung geschieht im Einklang mit seinen Vorstellungen, wird seine Mit-wirkungsbereitschaft wachsen. Dies zumindest vertritt der Autor, Kommunikationstrainer und Dozent Prof. Dr. Christian Zielke. Auf einem Seminar des Veranstalters management circle in München redete er der Empathie mit den Patienten das Wort. So könne man besser erreichen, dass Patienten die Behandlungsvariante und -entscheidung des Zahnarztes mittragen.
Um die Lebenssituation der Patienten zu erfahren, biete sich etwa an, der konkreten zahn- medizinischen Behandlungsplanung ein kurzes persönliches Gespräch vorzuschalten. Dabei könne man etwa herausfinden, wie der Patient die Situation sieht und was ihm wichtig ist. Zielke warnte jedoch vor schematischem und inquisitorischem Ausfragen, das ginge nach hinten los. „Ganz wichtig dabei ist, dass sie authentisch sind, während des Gesprächs. Merkt der Patient, dass es nur ein gespieltes Interesse ist, wird er sich innerlich abwenden“, so Zielke.
