Haben Sie Ihre Bankkonditionen nachverhandelt?

Je nach der Kreditwürdigkeit eines Kunden liegen die Zinssätze des Überziehungskredits oft bei weit über zehn Prozent pro Jahr. Kommen dann noch Überziehungszinsen von nochmals bis zu etwa sechs Prozent hinzu, beträgt die Gesamtbelastung zum Teil schnell rund zwanzig Prozent. Bei einem Überziehungskredit von 20.000 Euro, der regelmäßig in Anspruch genommen wird, kann schon eine jährliche Belastung von 2.500 bis 3.000 Euro entstehen, da sind die Überziehungszinsen noch nicht einmal eingerechnet.

Statt bei solchen finanziellen Belastungen möglicherweise voreilig mit einem Bankwechsel zu drohen – das hören Bankmitarbeiter in der Regel ohnehin nicht gern, so verschärft man im Gegenteil meist unnötig das Gesprächsklima –, sollten Zahnärzte zur Verringerung dieser Zinssätze über die Zinshöhe mindestens zweimal pro Jahr mit dem zuständigen Bankmitarbeiter hartnäckig verhandeln. Dieser konsequente, souveräne Umgang mit der Bank, der bei Praxisverantwortlichen keineswegs üblich ist, zeigt dem Kreditinstitut, dass der Zahnarzt auch bei seinen Bankgeschäften professionell vorgeht und erhöht gleichzeitig den Respekt gegenüber ihm als Kunden. Um dann aber auch tatsächlich erfolgreich zu sein, ist seitens des Zahnarztes mithilfe seines Steuerberaters zunächst eine sorgfältige Gesprächsvorbereitung erforderlich, die aus folgenden Punkten bestehen sollte:

• Ermittlung der Entwicklung der jeweiligen Zinshöhe des Überziehungskredits einschließlich möglicher Zusatzkosten wie Überziehungszinsen, Kreditprovisionen oder Bereitstellungszinsen innerhalb der vergangenen drei Jahre

• Feststellung des Umsatzanteils der Praxis, der während der vergangenen drei Jahre über das Geschäftskonto der jeweiligen Bank geleitet wurde

• Zusammenstellung aller wesentlichen Dienstleistungen sowohl des Zahnarztes – geschäftlich wie privat – als auch von Familienmitgliedern, bei denen die Hilfe des Kreditinstituts in Anspruch genommen wird (zusätzliche Konten, Wertpapierdepots usw.)

• Bitte an den Bankmitarbeiter um eine Vorabinformation bezüglich des Zahnarztratings oder eines anderen Beurteilungssystems der Bank, aus dem die aktuelle Kreditwürdigkeits- beziehungsweise Bonitätsstufe der Praxis eindeutig hervorgeht. 

Diese Informationen sollten während des Bankgesprächs strategisch folgendermaßen genutzt werden:

Zu Punkt 1:
Hier bestehen Zinssenkungsspielräume, wenn die Entwicklung der erwähnten Kreditkosten nicht parallel zur Entwicklung der Geldanlagezinssätze erfolgte. Dies kann man entweder selbst anhand der eigenen Tages- oder Termingeldanlagen oder durch Nachfrage bei seinem Gesprächspartner bei der Bank feststellen. Konkret: Erfolgten während des überprüften Zeitraums mehr oder weniger regelmäßige Kreditzinssteigerungen, so hätte die Bank die Anlagezinsen grundsätzlich in ähnlicher Weise anpassen müssen. Darüber hinaus sollte man bei jeder Kreditzinserhöhung darauf bestehen, von seiner Bank eine jeweils detaillierte Begründung zu erhalten. Verbale Allgemeinplätze wie „Das allgemeine Zinsniveau hat sich eben verändert“ sind keineswegs ausreichend. Ist die Bank zu derartigen Konkretisierungen nicht bereit, sollte auf der Beibehaltung des bisherigen Kreditzinssatzes bestanden werden.

Zu Punkt 2:
Vor allem zunehmende Geschäftsumsätze, die über die kreditgebende Bank geleitet werden, bieten gute Möglichkeiten zur Kostenreduzierung. Das zusätzliche Vertrauen, das der Praxisinhaber damit seiner Bank entgegenbringt, sollte im Gegenzug bei Kreditzinssätzen auch angemessen honoriert werden.

Zu Punkt 3:
Dies gilt ebenfalls für den Gesamtumfang der Dienstleistungen mit dem jeweiligen Kreditgeber. Es ist durchaus angemessen, dies bei Zinssatzverhandlungen offensiv zu vertreten.

Zu Punkt 4: 
Die Vorabinformation bezüglich der Bonitätsstufe ist deshalb wichtig, da sich einerseits daran die Höhe der Zinskosten orientiert und andererseits der Zahnarzt rechtzeitig feststellen kann, in welchen Punkten die Bank vor allem wirtschaftliche Probleme der Praxis sieht. Zum Gesprächstermin können somit, bei entsprechender Vorbereitung, aktuelle Informationen etwa zur Umsatz- und Gewinnerwartung geliefert werden, die den Verhandlungsspielraum des Zahnarztes ebenfalls verbessern helfen. Hilfreich können in diesem Zusammenhang auch insgesamt umfangreichere Informationen über die finanzielle Lage der Praxis sein.