Positionieren Sie sich als Experte!

Versetzen Sie sich in die Lage eines Patienten in Ihrer Region, der ein zahnmedizinisches Problem hat, zum Beispiel eine Parodontitis. Mit hoher Wahrscheinlichkeit googelt er, welche Ursachen das Bluten seines Zahnfleischs, dessen Schwellung und mögliche Zahnlockerungen haben und wie diese behandelt werden. Was wird er finden? 

Zahlreiche Praxis-Websites mit einer ganzen Palette von Leistungsangeboten, darunter auch die Parodontologie – oft mit wenigen Sätzen abgehandelt. Wie hoch ist angesichts der großen Konkurrenz die Wahrscheinlichkeit, dass er dabei auch auf die Website Ihrer Praxis stößt? Wecken die wenigen Informationen zu Parodontitis Vertrauen in ihm? Nach welchen Kriterien soll er sich angesichts der vielen „Allrounder“ für eine der Praxen entscheiden? Warum sollte er für seine Behandlung zuzahlen, wenn doch alle mehr oder weniger dasselbe anbieten?

Nehmen wir dagegen einmal an, Sie wären spezialisiert auf Parodontologie und hätten neben Ihrer Praxis-Website eine zusätzliche Website ausschließlich zum Thema Parodontologie. Welche Vorteile hätte das? 

Zunächst einmal würde diese themenspezifische Website – eine sogenannte Infopage – ganz vorne in den Google-Suchergebnissen auftauchen, wenn ein Patient in Ihrer Region parodontitisbezogene Suchbegriffe wie „Zahnfleischbluten“ oder „Zahnlockerung“ eingibt. Der Grund ist, dass Google seinen Nutzern die wertvollsten Informationen zu deren Suchanfragen liefern will. Die sind auf einer Infopage naturgemäß detaillierter und umfangreicher als auf einer Praxis-Website, wo das gesuchte Thema nur einen Bruchteil umfasst. Der erste Vorteil wäre also, dass Sie bei Google viel besser gefunden werden.

Die Tatsache, dass Sie eine eigenständige Website zum Thema Parodontologie betreiben, macht Sie in den Augen potenzieller Patienten zum „Experten“. Als Betroffener wird er Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit gegenüber einem „Allrounder“ bevorzugen: Je umfangreicher und angstbeladener eine Behandlung ist, desto sicherer wollen Patienten sein, dass sie in guten Händen sind. Mit den wertvollen Informationen, die Sie auf Ihrer Infopage präsentieren, untermauern Sie nicht nur Ihren Experten-Status. Sie wecken auch Vertrauen. Ihr Patient kann sich schon vorab über die wichtigsten Aspekte (Ursachen, vertragszahnärztliche und außervertragliche Therapieverfahren) informieren. 

Sie können die, wie es im Marketing-Sprech heißt, „Experten-Vermutung“ noch verstärken, indem Sie auf Ihrer Infopage einen mehrseitigen Patienten-Ratgeber – in diesem Beispiel zum Thema Parodontologie – als PDF-Download zum Ausdruck anbieten. Eine Website wird schnell vergessen, nachdem man sie verlassen hat. Der ausgedruckte Ratgeber erinnert Ihre potenziellen Patienten auch später noch an Sie und macht es ihnen leichter, einen Termin zu vereinbaren, weil sie Ihre Kontaktdaten mit dem Ausdruck schnell zur Hand haben. Einen solchen Ratgeber können Sie auch in Ihrer Praxis auslegen, Ihrem Schriftverkehr beilegen oder als Zeitungsbeilage verbreiten.

Noch wirksamer ist es, wenn Sie eines oder mehrere kurze Videos zu Ihren Spezialgebieten produzieren. Das können kleine Vorträge zu einzelnen Aspekten sein oder abgefilmte Powerpoint-Präsentationen. Mit Videos können Sie mehr Informationen in kürzerer Zeit vermitteln und mehr Sinne ansprechen. Wenn Sie selbst vor der Kamera stehen – dabei genügt ein Smartphone – lernen Ihre potenziellen Patienten Sie gleich „persönlich kennen“. Das kann zusätzliches Vertrauen erzeugen, unterscheidet Sie von anderen und man wird sich gegebenenfalls eher an Sie erinnern und Sie weiterempfehlen.

Diese Videos können Sie in Ihre Infopage und Praxis-Website einbetten, auf YouTube veröffentlichen und auch bei Facebook oder Instagram posten. Dadurch werden Sie noch besser und häufiger im Internet gefunden. Besonders interessant sind Videos auf YouTube, weil diese auch in den Suchergebnissen von Google angezeigt werden. 

Sie können jedes Marketing-Buch dieser Welt lesen: Immer wieder wird man Ihnen bestätigen, dass die Positionierung als Experte die wirkungsvollste Art von Marketing ist. Wenn Sie sich allerdings spezialisieren und nur passiv darauf hoffen, dass sich Ihre Kompetenz schon herumspricht, werden Sie lange auf den erhofften Erfolg warten müssen. Positionierung bedeutet, dass Sie auch Marketing für Ihre Spezialisierung betreiben und sich schnell einen Ruf als Experte aufbauen. Dabei spielt es keine Rolle, ob es schon Kollegen mit gleicher Spezialisierung in Ihrer Region gibt. Als Experte in den Augen potenzieller Patienten gilt derjenige, der das bessere Marketing für seine Spezialisierung macht und damit sozusagen die „Köpfe“ der Menschen in seiner Region besetzt.

Vielleicht fragen Sie sich, ob Ihre Praxis noch ausreichend ausgelastet sein wird und ob Sie noch genügend „normale“ Patienten haben werden, wenn Sie Zielgruppen- statt Praxismarketing machen. Ich habe in meiner eigenen früheren Praxis über Jahre ausschließlich Zielgruppen-Marketing betrieben und nie einen Einbruch der Patientenzahlen erlebt. Im Gegenteil: Wegen der starken Auslastung hatten wir immer das Problem, für unsere Zielgruppen-Patienten keine kurzfristigen Termine vergeben zu können. Das haben wir schließlich dadurch gelöst, dass wir für diese Patienten Zeitblöcke freigehalten haben.

Bleibt zum Schluss noch die Frage, wie und wann Sie das Konzept des Zielgruppen-Marketings neben Ihrer Praxistätigkeit umsetzen können. Dafür gibt es eine einfache und zeitsparende Lösung: Sie können auf existierende Marketing-Konzepte für verschiedene Zielgruppen (Implantologie, Zahnersatz, Parodontologie, Endodontologie, Ästhetische Zahnheilkunde und mehr) zurückgreifen, diese an Ihre Praxis anpassen (lassen) und sofort einsetzen. 

Dr. Hartmut Sauer

Zahnarzt und Consultant
Weithartstr. 6, 88512 Mengen