Zukunftschancen erkennen und nutzen

Durch die gesundheitspolitische Entwicklung der vergangenen Jahre haben sich die Voraussetzungen für das wirtschaftliche Arbeiten eines Zahnarztes in Deutschland grundlegend geändert. Die finanzielle Absicherung auf Grundlage eines gesunden Verhältnisses von Beiträgen in die gesetzlichen Krankenkassen und Ausgaben für eine Fülle von Leistungen ist aufgrund von Reformen, Budgetierungen und Streichung zahnmedizinischer Leistungen aus dem GKV-Katalog nicht mehr garantiert. Diese Entwicklung hat in vielen Praxen zu erheblichen finanziellen Einbußen geführt. Die Folgen sind, dass dem einzelnen Zahnarzt ein Höchstmaß an eigener Verantwortung für den Erfolg seiner Praxis zukommt und er sich nicht länger auf das gesetzliche Gesundheitssystem verlassen kann. Auch wenn die Zukunft des Gesundheitswesens in den Sternen steht, weisen manche Anzeichen darauf hin, dass sich die Situation in den kommenden Jahren noch weiter verschärfen wird.

Was bedeutet diese Entwicklung nun für den Zahnarzt? Erfolgreiche Unternehmen zeichnen sich in der Regel dadurch aus, dass sie auch in konjunkturschwachen Zeiten rentabler arbeiten als andere. Gerade in der Krise zeigt sich die Leistungsfähigkeit eines guten Managements. Auch wenn der Grundsatz des antizyklischen Handelns als Erfolgsgarantie nicht ausnahmslos gilt, kann doch das Prinzip aufgestellt werden, dass ein wohl überlegtes Praxiskonzept mit fest definierten Zielen das beste Erfolgsrezept für einen Zahnarzt ist.

Fragen Sie sich einmal, warum Ihre Praxis erfolgreicher – oder weniger erfolgreich – ist als andere Praxen. Die derzeitige Entwicklung schafft die besten Voraussetzungen für Zahnärzte, die die Zukunft ihrer Praxis selbst gestalten wollen. Das Motto kann nur lauten: „Agieren statt reagieren.“ Welche Möglichkeiten bieten sich also? Die Umstände verantwortlich machen und in die Opferrolle schlüpfen, oder selbst aktiv Verantwortung übernehmen? Was ist das Geheimnis erfolgreicher Praxen?

Das Wichtigste, um ein individuelles Praxiskonzept zu entwickeln, ist die Bestimmung von Zielen. Ein Zahnarzt sollte sich darüber im Klaren sein, was er mit seiner Praxis erreichen möchte. Wobei die Ziele natürlich sehr unterschiedlich sein können. Während es dem einen vielleicht um die Erhöhung der Privateinnahmen, den Ausbau der Prophylaxe oder die Integration bestimmter Behandlungsmethoden geht, ist ein anderer bestrebt, die Anzahl seiner Patienten zu verringern, sich ein besonderes Praxisimage zuzulegen oder die eigene Wochenarbeitszeit drastisch zu reduzieren. So individuell diese Ziele sind, so individuell sind natürlich auch die Situationen in den einzelnen Praxen. Ein individuelles Erfolgskonzept basiert also auf drei Faktoren – den Zielen des Zahnarztes, den Stärken der Praxis und einem gehörigen Schuss Engagement und Entschlossenheit. Ein Praxiskonzept, das erfolgreich sein soll, muss das Unternehmen Zahnarztpraxis in seiner Gesamtheit berücksichtigen und repräsentieren.

Eine wichtige Voraussetzung für die systematische Entwicklung der eigenen Praxis ist die Bestimmung ihrer Stärken. Was zeichnet die Praxis besonders aus? Was unterscheidet sie von anderen? Wie lautet die Philosophie der Praxis? Auf Basis dieses Potenzials sollten die Patientenzielgruppen bestimmt werden, die zu der Ausrichtung der Praxis passen. Welche Menschen kann der Zahnarzt mit seiner Praxis begeistern, wer ist für die Art der Zahnmedizin, die er betreibt, prädestiniert? Nun kann schrittweise mit der Umsetzung des Konzeptes begonnen werden. Welche Maßnahmen sind notwendig, um den Zielen näher zu kommen und sie schließlich zu erreichen? Ziele sorgen dafür, dass auch in Krisenzeiten der Weg nicht aus den Augen verloren wird. Mit Hilfe fest definierter Maßnahmen kann die Entwicklung der Praxis aktiv gesteuert und gestaltet werden. Der Zahnarzt wird künftig in einem noch höheren Maße auf sich selbst gestellt sein, als dies bisher schon der Fall ist. Andererseits eröffnet sich ihm die Möglichkeit, eine Praxis nach seinen Vorstellungen aufzubauen, die ihm die wirtschaftliche Unabhängigkeit und die Realisierung seiner bevorzugten Zahnmedizin ermöglicht. Das hat nicht zuletzt auch damit zu tun, dass bei den Patienten die so genannte Vollkaskomentalität aus vergangenen Zeiten inzwischen der Bereitschaft gewichen ist, für Privatleistungen aus eigener Tasche zu bezahlen. Natürlich muss deren Nutzen überzeugend kommuniziert werden, doch das Bewusstsein vieler Menschen für die erhaltende, die prophylaktische, die ästhetische Zahnmedizin und den hochwertigen Zahnersatz schafft die besten Voraussetzungen für engagierte Zahnärzte, Privatleistungen zu einer Haupteinnahmequelle der Praxis zu machen.

Ohne die aktive Unterstützung des Praxisteams ist es für den Zahnarzt sehr schwierig, seine Praxis den gegebenen Erfordernissen anzupassen und die Veränderungen im Zuge der Neukonzeptionierung seiner Praxis durchzuführen. Daher ist es unablässig, dass das gesamte Team in den Entwicklungsprozess aktiv mit eingebunden wird und alle gemeinsam an einem Strang ziehen.

Wie aber können die Mitarbeiterinnen am besten auf die bevorstehenden Veränderungen vorbereitet werden? Hier hat sich in der Vergangenheit vor allem das Führen eines ausführlichen Teamgespräches bewährt. Veränderungen sollten den Angestellten nicht vom Zahnarzt oktroyiert werden, sondern gemeinsam erörtert, also in der großen Runde miteinander diskutiert werden. Nur auf diesem Weg kann ein Praxischef sicher sein, dass sein Team in Zukunft hinter ihm stehen wird. Begeistern kann man die eigenen Mitarbeiterinnen nämlich nur, wenn die Praxisziele, an deren Erreichung alle teilhaben sollten, gemeinsam formuliert werden. Thematische Schwerpunkte eines solchen Teamgesprächs sollten besonders aus den folgenden Fragen hervorgehen:

• Was sind die Stärken unserer Praxis?

• Was sind unsere Ziele?

• Wie können wir im Zuge der Veränderungen im Gesundheitswesen und des sich wandelnden Rollenverständnisses des Patienten agieren?

• Welche Rolle spielt jede einzelne Helferin in diesem Prozess?

• Welche Maßnahmen können ergriffen werden, um die künftigen Praxisziele zu erreichen?

• Was kann das Team tun, um den Bedürfnissen der Patientenzielgruppen noch besser zu entsprechen?

Eine Besprechung, in dem diese Themen gemeinsam diskutiert werden, motiviert nicht nur das Team, sondern kann auch genutzt werden, um gemeinsam die zukünftige Unternehmensphilosophie zu formulieren. So wird erreicht, dass alle Mitarbeiterinnen sich in hohem Maße mit der Praxis und ihren Zielen identifizieren und wissen, welchen Beitrag sie zur Umsetzung des neuen Praxiskonzeptes leisten.

So schlecht die äußeren Umstände auch sein mögen – die Erfahrung zeigt, dass in vielen Fällen der Einzelne schon eine ganze Menge erreichen kann, wenn er sich aktiv und engagiert für die Zukunft seiner Praxis einsetzt. Der erste Schritt zu mehr Erfolg ist sicherlich für viele, erst einmal aus der Opferrolle auszubrechen und sich selbst zum Herrn über das eigene Schicksal zu machen. Das Warten auf vermeintlich bessere Zeiten wird dem Abwärtstrend einer Zahnarztpraxis kaum entgegenwirken können. Gefordert ist aktives Handeln, eine Konzentration auf die eigenen Stärken, die Entwicklung eines individuellen Praxiskonzeptes, das Erfüllen der Patientenwünsche. Nur so kann die wirtschaftliche Unabhängigkeit für Zahnarzt und Praxis erreichen und über den eigenen Erfolg selbst entschieden werden.

Stefan SeidelIm Vogelsang 6355578 Wallertheim