Auf Erfolg spezialisiert

Das US-Unternehmen Kodak war noch 1999 der Auffassung, dass die Digitalfotografie in zehn Jahren etwa fünf Prozent des Marktes ausmachen wird. 2013 meldete die Tagesschau , dass die Firma Kodak insolvent ist. Dies Beispiel ist kein Einzelfall und zeigt, wie gefährlich es ist, Trends und insbesondere Entwicklungen in der eigenen Branche nicht rechtzeitig zu erkennen. Auch im Gesundheitswesen wirken eine Reihe von Trends, die für die Positionierung und für die Entwicklung der einzelnen Zahnarztpraxis berücksichtigt werden sollten.

Im Gesundheitssystem zeigen sich vor allem die Auswirkungen der demografischen Entwicklung. „Viele Alte“ und „wenige Junge“ werden zum einen zu steigenden Behandlungskosten und zum anderen zu einer deutlichen Belastung der Sozialsysteme führen. Experten schätzen, dass die Zuzahlungen der Patienten in der Folge mittelfristig bis 2030 auf etwa 39 Prozent steigen. Wenn der Patient aber mehr aus der eigenen Tasche bezahlen muss, wird er die dafür erhaltene Gegenleistung kritischer beurteilen.

Eng verbunden mit der demografischen Entwicklung ist auch das Phänomen der „Generation Y“, das heißt der nachwachsenden Generation an Zahnärztinnen und Zahnärzten. Insbesondere der hohe Anteil der nachrückenden Zahnärztinnen wird dazu führen, dass die Abgabe von Zahnarztpraxen tendenziell erschwert wird, da Zahnärztinnen stärker die Vereinbarkeit von Familie und Beruf beachten.

Vor diesem Hintergrund streben sie vermehrt nach Anstellungsverhältnissen. In der Generation Y sind nach aktuellen Umfragen generell die Themen „Work-Life-Balance“, „Risikoaversion“ und „Arbeiten im Team“ bedeutsam. Soweit daher zukünftig eine Zahnarztpraxis an einen Nachfolger übergeben werden soll, empfiehlt es sich, die Zahnarztpraxis rechtzeitig nach dessen Wünschen auszurichten.

###more### ###title### Die Rolle der Patientenwünsche ###title### ###more###

Auch die Wünsche der (aktuellen und potenziellen) Patienten unterliegen starken Veränderungen. Der Patient ist heute in der Regel gut informiert über Behandlungsmöglichkeiten und Preise. Themen wie Ästhetik und Jugendlichkeit spielen für viele Patienten heute schon oft eine wesentliche Rolle, sodass die Nachfrage nach entsprechenden Leistungen wie Implantologie, Bleaching oder Halitosebehandlung bereits jetzt stark ansteigt. Mit steigendem Gesundheitsbewusstsein fragen die Patienten auch häufiger nach integrativen ganzheitlichen Konzepten, die Gesundheit und Mundgesundheit als oberste Direktiven verfolgen.

Hierbei sind viele Patienten zunehmend bereit, sich an den Behandlungskosten entsprechend zu beteiligen – und verlangen dafür im Gegenzug eine Individualisierung der zahnärztlichen Behandlung. So wie der Patient heute beim Kauf eines Autos aus einer Vielzahl von Ausstattungsvarianten wählen kann, überträgt er diesen Wunsch auf die zahnärztlichen Dienstleistungen. Individualisierte Angebote für den Patienten werden damit zum mit entscheidenden Behandlungsfaktor, während die Funktionalität, zum Beispiel des Zahnersatzes, und die zahnmedizinische Fachkompetenz als selbstverständlich vorausgesetzt werden.

Ein weiterer Aspekt, der im Zahnärztemarkt für erhebliche Unruhe sorgt, ist der zunehmende Wettbewerb. Dieser zunehmende Wettbewerb wird noch nicht überall und noch nicht von allen Praxen im gleichen Maß verspürt, ist aber bereits vorhanden und zeigt eine ansteigende Tendenz. Wesentliche Wettbewerber erwachsen zum Beispiel aus den Behandlungsangeboten von Zahnärzten und Zahnarzteinrichtungen im europäischen Ausland.

So bieten etwa Zahnkliniken aus Ungarn komplexe Behandlungsleistungen an, die 40, 50 oder sogar 70 Prozent unter den entsprechenden Behandlungskosten in Deutschland liegen, und zwar unter Einrechnung der Reisekosten. Entsprechende Angebote werden in den Medien (wie etwa Frankfurter Allgemeine Zeitung, Die Welt, RTL, Berliner Zeitung, Focus) vorgestellt.

###more### ###title### Der ausländische Wettbewerb steht vor der Tür ###title### ###more###

Die dargestellten ausländischen Einrichtungen verfügen oft über eine hervorragende technische Ausstattung und einen entsprechend leistungsfähigen Service. Da diese Zahnkliniken mittlerweile mit Partnerzahnärzten in Deutschland kooperieren und inzwischen ein flächendeckendes Netz von Partnerzahnärzten etabliert ist, steht der ausländische Wettbewerb quasi vor der Tür jeder einzelnen Praxis, unabhängig von deren Standort.

Da der Faktor Preis für den Patienten eine immer wichtigere Rolle spielt, werden auch entsprechende Preisportale im Internet (wie etwa Zahnarzt-Planet) verstärkt in Anspruch genommen. Die Transparenz in der Preisgestaltung steigt somit nachhaltig. Auch sind derzeit verschiedene Geschäftsmodelle auf dem Markt, die die Existenz der Einzelpraxen in Bedrängnis bringen. Oft sind dies Berufsausübungsgemeinschaften, die örtlich und überörtlich mit und ohne Filialpraxen agieren.

Die erheblichen Vorteile (Kostenvorteile, Rahmenverträge, zentralisierte Dienstleistungen, Markenbildung und Markenführung, Patientengewinnung) führen für die angeschlossenen Zahnarztpraxen zu erheblichen ökonomischen Vorteilen, die sowohl eine verbesserte Ergebniserzielung als auch eine stärkere Preisdifferenzierung zulassen.

Ein verstärkter Wettbewerb muss Maßnahmen für eine sichere Positionierung im Markt nach sich ziehen. Starker Wettbewerb und angepasste Strategien sind im Bereich gewerblicher Unternehmen schon immer ein Thema gewesen – vielleicht können Heilkundler davon ja etwas übernehmen. So haben sich insbesondere die Formen der Spezialisierung und der Kooperation als wirkungsvolle Strategien herausgebildet. Auch im Bereich der Zahnmedizin bietet die Spezialisierung Möglichkeiten, sich im Wettbewerb zu behaupten, da eine Spezialisierung mit einem entsprechenden Marketing immer die Chance bietet, sich gegenüber anderen Zahnarztpraxen zu differenzieren.

Spezialisierung hat aber auch das Potenzial für Einnahmesteigerungen bei gleichzeitiger Kostensenkung. Je häufiger der spezialisierte Zahnarzt bestimmte Leistungen erbringt, desto besser wird die Qualität und desto kürzer wird die Zeit sein, die dafür aufgewendet werden muss. Effizienz und Wirtschaftlichkeit werden verbessert. Beim Thema Spezialisierung denkt man sicher zunächst an die geläufigen Themen Prophylaxe, Parodontologie oder Implantologie.

###more### ###title### Die Exoten unter den Spezialisten ###title### ###more###

Weitere Spezialisierungsmöglichkeiten bieten sich aber insbesondere in den Bereichen Sport-Zahnmedizin, Psychodontologie oder auch Schmerztherapie und Homöopathie in der Zahnheilkunde. Dies mag mitunter noch etwas exotisch klingen, aber insbesondere im Bereich der Sport-Zahnmedizin ist eine Vielzahl von zahnmedizinischen Funktionen denkbar und einsetzbar (beispielsweise Verletzungsprävention, orale Gesundheit, neuromuskuläre Funktionen). In der Kooperation mit Mannschaftsärzten oder Physiotherapeuten sind weitere gemeinsame Leistungskonzepte denkbar.

Eine Spezialisierung ganz anderer Art ist darin zu sehen, dass die Zahnarztpraxis ihr Image und ihr Auftreten quasi branchenuntypisch gestaltet. Eine modern eingerichtete Praxis mit Lounge-Charakter und Wohlfühlaspekten (wie etwa Aromatherapie oder Angebote zur Massage oder Fußreflexzonenmassage), gegebenenfalls eine Kosmetik-Lounge und Möglichkeiten zur Entspannung ergeben ein neues und andersartiges Bild einer Zahnarztpraxis. Insbesondere für ängstliche Patienten und für Schmerzpatienten kann eine solche Praxis die geeignete Wahl sein.

Neben der Spezialisierung ist insbesondere die Kooperation eine geeignete Möglichkeit, wirtschaftliche Größe und Stärke im Wettbewerb zu erreichen. Neben den klassischen Kooperationsmöglichkeiten des Zahnarztes mit zum Beispiel einer MKG-Chirurgie, einer Oral-Chirurgie oder einer anderen klinischen Einrichtung bieten sich Kooperationen zwischen Zahnarzt und Nicht-Zahnarzt an. Ein bekanntes Beispiel dafür ist die Kooperation zwischen Zahnarzt und Physiotherapeut, um zum Beispiel gemeinsam CMD-Therapien anzubieten.

Aber auch die Kooperation des Zahnarztes mit Allgemeinmedizinern, Kieferorthopäden, HNO-Ärzten, Orthopäden oder Neurologen bietet zahlreiche Möglichkeiten, um gemeinsam die verschiedensten Indikationen (wie etwa Kopfschmerzen, Schnarchen, Rückenschmerzen, Tinnitus, Schlafstörungen, Migräne) zu behandeln. Diese Kooperationen bieten insbesondere die Basis, um dem Patienten ein ganzheitliches Behandlungskonzept anzubieten, das sowohl die Mundgesundheit als auch die übrige Gesundheit des Organismus berücksichtigt.

Dr. Jürgen KarstenETL ADVISION Steuerberatungsges. AGMauerstr. 86-88, 10117 Berlin

Daniel LüdtkeADMEDIO Steuerberatungsgesellschaft mbHBahnhofstr. 15 b, 01796 Pirna