Auf, zur Drehscheibe der Innovationen

Mit 130 000 Quadratmetern Ausstellungsfläche und zirka 1 600 Ausstellern ist die IDS weltweit die größte Dentalmesse. 60 Prozent aller Firmen, die weltweit rund um die Zahnmedizin produzieren, sind auf der IDS vertreten. Es finden sich Produkte aus dem zahnärztlichen und zahntechnischen Bereich, aus den Bereichen Infektionsschutz und Wartung, aber auch die Bereiche Dienstleistungen, Informations-, Kommunikationssowie Organisationssysteme und -mittel sind vertreten. Und die Messe wird jedes Jahr größer. Kein Wunder, wenn der Besucher bei diesem Aufgebot schnell den Überblick verliert.

Wie auf jeder Messe gibt es Schwerpunktthemen. Dieses Jahr werden es Prophylaxe und Prothetik sein, aber auch über die Dentaldiagnostik, minimalinvasive Behandlungsmethoden und Geräteinnovationen kann sich der interessierte Zahnarzt informieren. Aktuellen Problemen – zum Beispiel der Hygiene in der Zahnarztpraxis – will sich die IDS ebenso stellen wie Neuentwicklungen in der bildgebenden Diagnostik.

Hauptzielgruppe der diesjährigen Messe ist eindeutig die Mehrbehandlerpraxis. Einzelkämpfer werden sich die Hightech-Produkte nicht leisten können – das Investitionsvolumen wäre zu groß und die Auslastung der Geräte durch einen einzelnen Behandler zu gering. Aber ganz gleich ob Einzelkämpfer oder interessierter Gruppenkämpfer: für die an Neuheiten interessierten Zahnärzte steht ein Besuch der IDS an. Den sollten sie vorbereiten, damit sie mehr davon haben als nur brennende Füße und einen qualmenden Kopf.

Die Eintrittskarten für die IDS etwa können sie mit entsprechendem zeitlichen Vorlauf per Internet ordern und sich so direkten Zutritt – ohne Anstehen an der Kasse – verschaffen (siehe auch ab März unter: www.zm-online.de ). Bestellen sie den Messekatalog mit, fällt ihnen die Planung ihrer Tour leichter. Anhand des Kataloges kann jeder jene Produkte oder Geräte auflisten, die ihn interessieren. Denn auf der Messe präsentieren die Hersteller ihre Produkte auf einem Stand, nicht deren Händler. Weiß der Besucher das nicht, wird er vergeblich Ansprechpartner – etwa von seinem Depot – suchen. Die bieten allerdings oft auch ihre Dienste an, zum Beispiel als Navigator, berichtet Thomas Gärtner, geschäftsführender Gesellschafter eines Dentaldepots. Er empfiehlt, im Vorfeld den individuellen Ansprechpartner beim Dentaldepot zu kontaktieren, gegebenenfalls ein Treffen zu vereinbaren und sich durch die Messe begleiten zu lassen. Die Depots bezeichnen eine solche Betreuung als ihre ureigenste Aufgabe, weil sie so die Investitionsflüsse mitlenken können.

Einmal auf der Drehscheibe der Innovationen, Trends, und Neuigkeiten angelangt, reizt so manche Livepräsentation zum sofortigen Kauf. Das kann gutgehen. Muss es aber nicht. Innovationsfreudige Kollegen haben sich schon im Vorfeld der IDS über interessante Neuigkeiten informiert und wollen ihre Entscheidung lediglich auf der Messe noch einmal prüfen, ehe sie vor Ort bestellen und gegebenenfalls noch einen angebotenen Messerabatt nutzen.

Für die Zahnärzte, die auf der IDS noch keine Kaufentscheidung treffen können, bieten viele Depots eine IDS-Nachlese an. Oder laden Interessenten zum Beispiel zeitnah zu einer Hausmesse ein, auf der sie die neuen Produkte – wie auf der IDS – präsentieren, jedoch die Lieferfähigkeit besser definieren können. Und: manches Produkt, das auf der IDS noch bejubelt wurde, ist auf den Hausmessen der Dentaldepots bereits nicht mehr zu finden.

Vielen Zahnärzten ist die IDS zu groß und unübersichtlich, die Hausmesse des Depots aber zu klein. Für sie bilden regionale Fachmessen die ideale Plattform. Diese Fachdentals werden von den regionalen Depots als Service für die Kunden konzipiert und ausgerichtet. Das bringt den Besuchern einige Vorteile. Die Ausstellungsfläche ist nicht so groß wie auf der IDS, die Produktpalette übersichtlicher. Es werden nur Produkte angeboten, die für den deutschen Markt relevant sind, inklusive jener Innovationen, die bereits auf der IDS vorgestellt wurden und sich zwischenzeitlich auf dem Markt etabliert haben. Da die regionalen Depots die Veranstaltung ausrichten, engagieren sie sich entsprechend stark und sind mit großen Teams vor Ort, bieten Messemagazine mit entsprechenden Messeangeboten, Messeaktionen, Fachvorträgen, für die es Fortbildungspunkte gibt, und Shows. Die Fachdentals stehen unter einem Themenschwerpunkt, der sich an den Bedürfnissen der Zahnärzte orientiert. Um diese Bedürfnisse prospektiv zu ermitteln, befragen die Veranstalter die Messegäste. Jeder Zahnarzt kann somit seine Bedürfnisse, Vorstellungen und Interessen in die weitere Planung einbringen. Die Veranstalter reagieren auf die Anregungen der Zahnärzte, etwa darauf, dass der Zeitraum wie bei der Infodental in Düsseldorf dieses Jahr auf zwei Tage ausgedehnt wird.

Auf den regionalen Fachmessen stehen Berater am Stand des Dentaldepots den Zahnärzten als Ansprechpartner zur Verfügung, treffen und begleiten sie auf Wunsch zu Herstellern. Hat der Berater zu diesem einen guten Draht, kann der Messegast von seiner Begleitung profitieren. Zumindest kann er im Gespräch Messe-News erfahren und, wenn gewünscht, noch kurzfristig eine Stippvisite beim Aussteller eines Novums einlegen.

Dr. Sigrid OlbertzZahnärztin,Master of Business AdministrationMittelstr. 11a45549 Sprockhövel-Haßlinghausen