Steht Ihr Termin für 2016?

Grundsätzlich sollte in einem Vorgespräch mit der Bank persönlich oder telefonisch festgelegt werden, worauf sich beide Seiten vorbereiten wollen – und wer am Gespräch teilnimmt. Es kann irritierend auf den Gesprächsverlauf wirken, wenn ohne Vorankündigung ein zusätzlicher Bankmitarbeiter oder der jeweilige Ressortleiter mit am Tisch sitzt.

Wichtig für den Praxisverantwortlichen ist, dass er sich vor dem Gespräch mit den wichtigsten wirtschaftlichen Betriebszahlen seiner Praxis vertraut gemacht hat. Dies sind etwa Gesamtkosten, Mitarbeiterkosten, Abschreibungen, Jahresumsätze, Einkommensteuern, Umsatz oder Erlös. Grund: Diese Sachkenntnis verdeutlicht der Bank nicht nur die unternehmerische Kompetenz des Praxisinhabers. Mit dem Wissen über die wirtschaftliche Lage der Praxis können Zahnärzte gegenüber den ökonomischen Spezialisten von der Bank ihre Eigenschaft als verantwortungsbewusste Betriebsführer untermauern. Das gilt erst recht im Fall laufender Anfragen über Neukredite oder beantragte Kreditverlängerungen.

Je nach Komplexität der wirtschaftlichen Lage der Praxis kann der Steuerberater am Gespräch teilnehmen. Wenn das geplant ist, sollte man die Bank darüber informieren. Im Gespräch selbst empfiehlt sich dann eine gewisse Rollenverteilung: Während der Praxisinhaber die Fäden in der Hand behalten sollte, kommt es dem Steuerberater zu, auf Detailfragen der Bank zu antworten. Auch dies suggeriert wirtschaftliche Kompetenz des Zahnarztes.

Zum Pflichtprogramm einer Gesprächsvorbereitung gehört es auch, die aktuellen Konto- und Kreditsalden, einschließlich der derzeitigen Zinssätze, sonstigen Kosten und Laufzeiten zusammenzustellen. Diese Informationen werden in der Regel von der jeweiligen Hausbank zur Verfügung gestellt.

Für das Gespräch sollte man darauf hinwirken, dass neben dem verantwortlichen Kundenberater auch der Mitarbeiter des Kreditmanagements daran teilnimmt. Dieser ist für die Bearbeitung und die nachfolgende Überwachung der Kundenkredite verantwortlich und arbeitet meist ohne Kundenkontakt im Hintergrund. Zur Stabilisierung und zur weiteren Intensivierung der Beziehung zwischen Kunde und Bank ist es sinnvoll, ihn in die Kommunikation einzubinden.

###more### ###title### Wenn ich 2016 finanzieren will ###title### ###more###

Wer mit einem aktuellen Kreditwunsch ins Gespräch geht, wird von seiner Bank vorab darüber informiert, welche Unterlagen sie für die beabsichtigte Finanzierung benötigt. Neben Liquiditäts- und Rentabilitätsberechnungen sind vor allem eine aktuelle Vermögensübersicht sowie eine vollständige Selbstauskunft über die wirtschaftliche Situation der Praxis erforderlich. Die Bank sollte gebeten werden, diverse Finanzierungsvorschläge vorzubereiten, die auch öffentliche Förderungen wie etwa Angebote der KfW-Bank (Kreditanstalt für Wiederaufbau) beinhalten.

Darüber hinaus sollten bankeninterne Beurteilungssysteme (Stichworte: „Rating“ und „Scoring“) für die Bonitätsbeurteilung ebenso zum Gesprächsbestandteil werden wie die Bewertung der vorliegenden oder anzubietenden Kreditsicherheiten. Grund: Sowohl die Bonität als auch die Kreditsicherheiten spielen für die Höhe der späteren Kreditkosten eine wesentliche Rolle.

Vor allem bei nur geringen oder gar nicht vorhandenen Kreditsicherheiten kann auch über die Einbindung der bundesweit tätigen Bürgschaftsbanken nachgedacht werden. Diese Banken übernehmen Ausfallbürgschaften (Bankbürgschaften) gegenüber Hausbanken für kurz-, mittel- und langfristige Kredite.

Praxisinhaber sollten ihren Steuerberater vorab um Detailinformationen bezüglich eventueller Stärken und Schwächen ihrer wirtschaftlichen Situation (Bankenjargon: „harte Faktoren“/„hard facts“) bitten. Ebenso, wo erforderlich, um konkrete Argumentationshilfen bei erkennbaren finanziellen Problemen. Hilfreich können hierzu meist auch wirtschaftliche Daten vergleichbarer Praxen sein, die gegebenenfalls von Berufs oder Fachgruppenverbänden zur Verfügung gestellt werden können.

###more### ###title### Wie sich meine Praxis weiterentwickeln soll ###title### ###more###

Eine gute Vorbereitung umfasst auch die Beantwortung von Fragen nach den sogenannten „weichen Faktoren“ („soft facts“) der Bonitätsbeurteilung. Hier geht es im Wesentlichen um Einzelheiten zur Praxisorganisation, zur mittelfristigen strategischen Ausrichtung der Praxis und – dieser Punkt sollte nicht unterschätzt und frühzeitig geplant werden – zu einer möglichen Nachfolgeregelung. Sowohl die weichen als auch die harten Faktoren sind wesentliche Bestandteile der Bonitätsbeurteilung der Praxis und damit mitentscheidend für die Bedingungen weiterer Kreditvergaben.

•Wenn über das Kreditgeschäft hinaus weitere Bankdienstleistungen wie Geldanlagen oder Auslandsgeschäfte mit der Hausbank durchgeführt werden, ist es wichtig, auf den Gesamtumfang der Geschäftsbeziehung hinzuweisen. Denn zu einer vertrauensvollen und vor allem verlässlichen Zusammenarbeit zwischen Bank und Kunde gehört die gesamte Verbindung – nicht nur die Kreditgeschäfte.

Michael Vetter

Fachjournalist für Wirtschaft

vetter-finanz@t-online.de