Interview mit BVD-Präsident Lutz Müller

zm-online: Herr Müller, inwiefern gibt es derzeit noch ein Gleichgewicht zwischen Dentalfachhandel und der Industrie?

Müller: Das Gleichgewicht bestimmt der Markt. Allgemein gilt: Wir als Handel sind selbstständig, wir können kaufen was wir möchten, wir können verkaufen was wir möchten und was der Kunde wünscht. Und dort treffen sich Industrie und Handel. Wenn wir auf oberster Ebene in den Verbänden im Moment ein bisschen querliegen, dann betrifft das jedoch nicht das Tagesgeschäft, was Face to Face mit der Industrie abgewickelt wird.

Mit welchen Stärken können die Fachdentalschauen in Zukunft aufwarten?

Also die regionalen Messen (Fachdentale und id-Tage) werden generell das bleiben, was sie waren. Wir entwickeln uns immer nach vorne. Und wir sind auch davon überzeugt, dass unsere Partner aus der Industrie, also unsere täglichen Handelspartner, daran teilnehmen werden.

Zudem glauben wir, dass wir die Einzigen sind, die diese regionalen Messen ausrichten werden. Die Stärken der regionalen Messen liegen darin, dem Kunden die modernsten Entwicklungen für seine Praxis und sein Labor vorzustellen und in aller Ruhe vorführen und erklären zu können. Ihm zu zeigen, was tatsächlich realisierbar ist und wo der Nutzen für ihn liegt.

Wie kritisch schätzen Sie die Konkurrenz von asiatischen Herstellern für die deutschen Produzenten ein?

Da muss man unterscheiden. Kritisch verhält es sich bei den Einwegartikeln. Da geht es auch um richtige Preisunterschiede. Bei den Investitionsgütern sieht es so aus, dass viele Formen, die wir haben, vom Design her nachgemacht werden. Im Endeffekt ist unter der Hülle aber wenig Qualität. Wir werden auf der IDS sehen, dass es Einheiten gibt zwischen 3.000 und 5.000 Euro, die aus Asien kommen.

Aber man muss dabei auch sehen, welche Technik in die Hülle eingebaut wurde. Und man muss natürlich berücksichtigen, welches Einkommen die dortige Bevölkerung hat, welche Ansprüche und was der Zahnarzt mit seinen Behandlungen verdienen kann. Letztlich steht das wahrscheinlich in einem ähnlichen Verhältnis wie das Honorar der deutschen Zahnärzte zu dem, was in Deutschland an Hightech - und da kann man wirklich sagen Hightech - verlangt wird.

Was unterscheidet asiatische Hersteller von Herstellern der westlichen Industriestandorte?

Da müssen Sie sich die Details angucken. An mancher Bördelung dürfen Sie nicht anfassen, weil dass für die Hände sehr unangenehm ist. Das ist einfach das Finish. Und dann ist es natürlich in erster Linie der Inhalt. Würde heute noch jemand einen Trabbi kaufen? Ja, ein paar schon, weil sie Nostalgie so schön finden.

Aber die technische Entwicklung geht weiter und so schnell lernt man nicht von Entwicklung und Forschung, wie es in Deutschland vorangeht. Letztlich hinken die asiatischen Produzenten immer zwei Schritte hinterher und das macht die Sache für den Kunden in Deutschland nicht so spannend. 

Wie groß sind die Qualitätsunterschiede zwischen deutschen und asiatischen Produkten?

Es ist zwischen Einwegartikeln einerseits und der Investitionsgüterbranche andererseits zu unterscheiden. Bei den Einwegartikeln kann man quasi keine Unterschiede feststellen, weil die alle zertifiziert sind. Aber in der Investitionsgüterbranche sind die Unterschiede ganz erheblich, weil die großen Technologieschritte in Deutschland von den asiatischen Herstellern gar nicht so schnell nachvollzogen werden können. Die Einheiten können das z. B. aufgrund der Elektronik, die wir hier selbstverständlich vorhalten, gar nicht leisten. 

Zwischen Zahnarzt und Patient besteht ein vielbeschriebenes Vertrauensverhältnis. Wie steht es um das Verhältnis zwischen Zahnarzt und Dentallabor? Auch vor dem Hintergrund der Globalisierung des Dentalhandels.

Wie Sie wissen, sind wir bei proDente alle miteinander vereinigt, und wir plädieren dafür: Deutscher Zahnarzt, deutscher Zahnersatz. Allerdings wird die Beziehung mit dem Labor um die Ecke in vielen Fällen nicht mehr haltbar sein, weil auch die Patienten Haushaltszwänge haben, die es zu befriedigen gilt.

Und wenn etwas in Euro nicht zahlbar ist, muss der Zahnarzt vielleicht auf zwei Dinge ausweichen: Entweder auf Teilzahlung oder er schickt die Laborarbeit nach Asien, so wie es von vielen Firmen angeboten wird. Sie wird abgeholt, eingesammelt und dann per Container in Großlabors geschickt, die bis zu 3.000 Mitarbeiter haben. Wir als Händler haben mit der Globalisierung der Zahntechnik nichts zu tun, beobachten dies aber mit einem gewissen Argwohn.